No cenário competitivo em que as empresas vivem, você não quer que o seu time de vendas perca tempo com quem parece que não vai gostar do seu produto, não é?

Melhor é se dedicar ao cliente fit, que você vai conhecer melhor neste artigo. Esse tipo de cliente é aquela pessoa ou empresa que vai ficar feliz com a aquisição do seu produto! As suas soluções e ofertas são exatamente o que ela precisa para resolver alguma necessidade ou problema naquele momento.

Por isso, a abordagem de venda com clientes fit tende a ter mais eficiência e dar mais retorno para a empresa. Já aqueles clientes que não se encaixam na sua oferta talvez possam ser descartados.

Agora, vamos aprofundar esse assunto. Você vai entender melhor o que são clientes fit, quais os benefícios de fechar negócio com eles e como atrai-los para a sua empresa. Acompanhe!

• O que é cliente fit?
• Por que é importante definir o cliente fit?
• Quais os benefícios do cliente fit?
• Como atrair clientes que tenham fit com a sua empresa?
• E como evitar os clientes bad fit?

O que é cliente fit?

Cliente fit é aquela pessoa ou empresa que tem suas necessidades plenamente atendidas pelo produto ou serviço. Esse tipo de cliente, tanto no mercado B2C quanto no B2B, consegue se beneficiar e extrair o maior valor da relação com o seu negócio. 

“Fit” é a palavra em inglês para ajuste ou encaixe. Portanto, um cliente fit é aquele cujas necessidades e desejos se encaixam na proposta de valor da sua marca. É o casamento perfeito entre o que o cliente precisa e o que o seu negócio oferece.

Fonte: UCJ

Sabe aquele cliente que fica feliz com o seu produto ou serviço? Esse é o cliente fit (ou cliente good fit). Ele tende a dar feedbacks positivos, compartilhar sua experiência com outras pessoas e até voltar a comprar ou fazer upgrade no seu plano.

Por outro lado, o cliente sem fit (ou cliente bad fit) é aquele que não consegue aproveitar o seu produto, porque não resolve a necessidade dele. Por isso, esse cliente tende a ficar insatisfeito com a marca, gerar reclamações, pedir descontos desproporcionais e, em algum momento, abandonar a sua empresa.

Pense, por exemplo, em um cliente que trabalha com softwares pesados e está à procura de notebooks. Esse cliente tem fit com marcas que oferecem dispositivos robustos, geralmente mais caros.

Porém, se ele compra notebooks básicos, mais baratos, mas sem as configurações que precisa, ele se torna um cliente bad fit para a marca. No uso do produto, ele vai ficar insatisfeito, porque não resolve suas necessidades. E essa insatisfação tende a trazer prejuízos para a marca.

Por isso, é muito mais vantajoso ter clientes que a sua proposta de valor consegue atender. Melhor ainda é conseguir atrair esse tipo de cliente para o funil de vendas e trabalhar apenas com leads que se encaixam nesse perfil, já que eles têm mais chances de querer comprar. Mais adiante, vamos entender melhor os benefícios dos clientes fit.

Diferença entre cliente fit, ICP e persona

Cliente fit, ICP e persona são conceitos muito próximos. Eles se referem a perfis de clientes que a sua empresa quer atrair, mas têm algumas diferenças sutis.

O cliente fit, como já vimos, é aquele cliente que tem suas necessidades atendidas pelo produto ou serviço. É uma percepção mais subjetiva da equipe de vendas sobre quem se encaixa na proposta de valor da marca e tem potencial de sucesso com o uso do produto. Geralmente, depende de uma conversa com os leads, para entender a sua realidade.

Já o perfil de cliente ideal (ideal customer profile ou ICP) é uma descrição objetiva de características de clientes — como tamanho, segmento, localização e maturidade no mercado — que a marca quer atender. Representa o cliente com perfil e situação ideais para ser atendido satisfatoriamente pela empresa e gerar o maior retorno.

Muitas vezes, os leads do funil atendem ao ICP, mas não têm fit com a empresa por algum motivo. Pode ser o momento de compra ou a cultura empresarial, por exemplo, que não se encaixam no produto. Dessa forma, esse cliente não extrairia valor da relação com a empresa.

A persona também traz o perfil de cliente ideal da sua empresa, mas é uma descrição mais detalhada sobre o seu dia a dia, suas necessidades e desafios, e sobre como a marca pode ser relevante na sua vida.

É um recurso mais usado nas estratégias de marketing de conteúdo, para orientar a comunicação entre marca e cliente, diferentemente do cliente fit e do ICP, que são mais usados nas estratégias de vendas.

Além disso, a persona se refere à pessoa com quem a marca vai falar, mesmo se a venda for B2B. Já o ICP se refere à empresa que a marca vai atender, por isso é mais usado no mercado B2B. O cliente fit, por sua vez, pode ser tanto uma pessoa quanto uma empresa.

Essas diferenças, porém, não são definitivas. Cada empresa pode ter a sua interpretação sobre cliente fit, ICP e persona, além de combinar esses diferentes conceitos. O importante é que esses recursos estejam alinhados entre toda a equipe e contribuam para as estratégias do negócio.

Diferença entre customer fit e product market fit

Quando se fala em “fit”, é possível pensar em dois conceitos de marketing e vendas: o customer fit e o product market fit. Vamos entender melhor a diferença entre eles.

Os dois conceitos se referem à capacidade da marca ou do produto de atender as necessidades do seu público. É a isso que se refere a palavra “fit”.

Porém, a diferença é que o customer fit (ou cliente fit) analisa o perfil de cada cliente para entender se ele se encaixa na proposta de valor do produto. Já o product market fit analisa o mercado como um todo, para saber se a marca consegue atender às necessidades de um segmento de consumidores.

Além disso, o product market fit costuma ser usado no desenvolvimento de produtos, para adequar a proposta de valor da marca às necessidades do público. Já o conceito de cliente fit é mais usado em vendas, para saber se vale a pena abordar aquele lead.

Por que é importante definir o cliente fit?

Ok, você já sabe que o cliente fit é aquele que tem suas necessidades plenamente atendidas pela empresa. Mas qual a importância de definir o perfil desses clientes?

O cliente fit é uma definição mais direcionada para as vendas. Esse conceito pode ser usado na qualificação de leads no funil de vendas, que tem como objetivo filtrar as melhores oportunidades para os vendedores.

Os leads que são qualificados para venda (sales qualified leads ou SQLs) são aqueles que atendem ao ICP e têm fit com a empresa. Caso contrário, eles podem voltar para o processo de nutrição ou até ser descartados do funil.

É claro que, para tomar as decisões de qualificação de leads, é preciso definir critérios de quem são os clientes fit e qual é o perfil de cliente ideal. E esses critérios precisam ser definidos em conjunto entre os times de marketing e vendas.

Portanto, a definição do cliente fit também é importante para alinhar as equipes na passagem de leads do marketing para a venda.

Além disso, a descrição de quem é o cliente fit também ajuda lá no topo do funil, nas estratégias de atração do inbound marketing.

Se você sabe quais necessidades o produto atende e qual perfil de cliente tem fit com a empresa, pode direcionar as estratégias para atrair apenas o tipo de cliente que vai aproveitar melhor as suas soluções. Esse cliente tem mais chances de evoluir no funil rapidamente e de querer comprar o seu produto ou serviço.

Quais os benefícios do cliente fit?

Agora, vamos entender melhor quais são os benefícios de fechar negócio com clientes fit. De que maneira eles contribuem para melhorar os processos da empresa? Confira:

Melhorar a abordagem de vendas

Abordar um cliente fit para fazer uma venda é muito mais eficiente. Os vendedores devem mostrar aos leads que o produto resolve as suas dores e agrega valor à sua vida.

O foco da venda está nas soluções para o cliente, não exatamente nas vantagens do produto. Portanto, o vendedor não precisa convencer que aquele produto é melhor por isso ou aquilo. Em vez disso, ele pode focar em como a vida do cliente vai melhorar ao usar o produto, o que tende a ser muito mais persuasivo.

Já um cliente bad fit exige que a abordagem de venda se adapte ao seu perfil. É preciso encontrar artifícios para convencer o cliente, o que torna a abordagem mais penosa para o vendedor e menos eficiente.

Otimizar o ciclo de vendas

Uma abordagem mais eficiente e menos insistente dos vendedores consegue otimizar o ciclo de vendas. Se o cliente tem fit com a empresa, é muito mais fácil conduzi-lo até a compra, sem precisar investir mais tempo e argumentos de convencimento.

Dessa maneira, o cliente fit também ajuda a reduzir os custos de aquisição de clientes (CAC). Afinal, os vendedores não perdem tempo com clientes bad fit, nem precisam se desgastar em uma persuasão que tem menos chances de sucesso. O foco são os clientes que tendem a fechar negócio mais rapidamente e trazer mais benefícios para a empresa.

Aumentar a satisfação e retenção de clientes

O cliente fit tem muito mais satisfação com o seu produto. Se os clientes têm suas necessidades atendidas e conseguem perceber os benefícios da relação com a sua empresa, é provável que você consiga aumentar as taxas de satisfação e retenção.

Dessa maneira, os clientes tendem a voltar a comprar mais vezes ou procurar por produtos da marca de maior valor agregado. Se o serviço é recorrente, os clientes tendem a usar por mais tempo ou fazer um upgrade na sua assinatura.

Melhor ainda: eles podem se tornar promotores da marca entre seus conhecidos, de tão satisfeitos que ficaram! Portanto, mesmo depois da venda, eles continuam gerando retorno para o negócio.

Já o cliente bad fit, além de gerar um desgaste para os vendedores, têm grandes chances de ficar insatisfeitos depois da compra.

Eles costumam reclamar para o SAC, demandam suporte e podem fazer exigências, como um desconto no plano ou uma troca por um produto de maior valor. Mais cedo ou mais tarde, eles vão abandonar a sua empresa. Além disso, eles podem se tornar detratores da marca e prejudicar sua imagem. Então, o cliente bad fit, depois da venda, pode trazer só problemas…

Como atrair clientes que tenham fit com a sua empresa?

Se o melhor é trabalhar com clientes fit ao longo do funil, como atrai-los para o seu negócio? Vamos ver agora algumas estratégias para se aproximar de clientes com necessidades e desejos que se encaixam na sua proposta de valor.

Entenda as dores do seu mercado-alvo

Para saber se o seu produto atende às necessidades dos clientes, é preciso conhecê-los. A empresa precisa fazer uma boa pesquisa de mercado para entender o seu segmento-alvo e quais são as dores do público que o produto resolve. Essas informações são essenciais para embasar as estratégias de atração.

Procure conversar com as pessoas, colocar-se no lugar delas, vivenciar seu dia a dia e, portanto, ir além dos dados frios de um questionário de pesquisa. Quanto mais a empresa se envolver com as dores das pessoas, mais consegue alinhar suas estratégias e atrair clientes fit.

Invista no inbound marketing

O inbound marketing é o marketing de atração. Um dos princípios dessa estratégia é não correr atrás dos consumidores, mas fazer com que eles se aproximem da empresa, com interesse no que ela tem a oferecer.

Portanto, o negócio só atrai quem encontra na empresa — primeiramente nos seus conteúdos, depois nos seus produtos — algum valor para a sua vida.

O outbound marketing, diferentemente, vai ao encontro dos clientes para divulgar suas ofertas. A publicidade paga, que geralmente invade algum conteúdo ou atividade do consumidor, pode até gerar uma venda. Mas, como não havia interesse nem amadurecimento prévio, são grandes as chances de fechar negócio com clientes que não têm fit com a empresa.

Crie conteúdos que resolvem dúvidas

O marketing de conteúdo é uma das principais ferramentas de atração no inbound marketing. Mas não estamos falando em atrair qualquer pessoa, certo? O que você quer são os clientes fit.

Então, para criar os conteúdos, é importante mirar nas dúvidas e necessidades da sua persona. Você pode criar posts de blog que resolvam dores do dia a dia para atrair as pessoas que pesquisam por essas soluções no Google. Assim, só se aproximam da sua marca aquelas pessoas que têm dúvidas que os seus conteúdos podem resolver.

Foque nas soluções para o cliente

As estratégias de marketing de muitas empresas focam em divulgar os benefícios do produto. A publicidade da marca apresenta características, funcionalidades, preço e diferenciais em relação a concorrentes.

Essa abordagem pode até convencer a comprar, porque os consumidores ficam encantados com o produto. Mas talvez eles não tenham refletido se aquele produto realmente serve para as suas necessidades. E talvez muitos deles não tenham fit com a empresa.

Por isso, é mais interessante mudar a perspectiva — do produto para o consumidor. A abordagem do marketing e da publicidade deve focar nos problemas e necessidades que a marca consegue resolver. Dessa maneira, os consumidores reconhecem aquela necessidade na sua vida e procuram o produto para resolvê-la.

E como evitar os clientes bad fit?

Evitar clientes parece uma decisão difícil. Afinal, empresas querem vender os seus produtos, e vendedores querem bater suas metas. Porém, é preciso pensar no processo de vendas como um todo, não apenas no valor de uma venda pontual.

O cliente bad fit pode trazer prejuízos que superam aquele valor que a empresa ganhou com a venda. São potenciais prejuízos de imagem para a marca, de custos de atendimento e de desgaste para a equipe de vendas e SAC. Por isso, não tenha medo de descartar ou perder clientes sem fit.

Primeiramente, é importante que as equipes de marketing e vendas saibam identificar quem não tem fit com a empresa. Para isso, deve haver um alinhamento sobre qual é a proposta de valor do produto, ou seja, quais necessidades ele resolve. Assim, é possível perceber quando leads apresentam dores que a empresa não consegue atender.

Além disso, é essencial não empurrar seus produtos para os clientes bad fit. Se os leads não demonstram mais interesse nos seus contatos ou se o seu produto não consegue atender às necessidades deles, não vale a pena forçar a barra.

Mas mantenha uma boa relação. Agradeça pela atenção e procure indicar uma melhor solução em outras empresas, até mesmo em concorrentes. Dessa forma, o cliente fica com uma boa impressão e, quando tiver alguma necessidade que você pode atender, ele pode voltar.

Enfim, trabalhar com clientes fit é sempre mais vantajoso para a empresa. Eles ficam mais satisfeitos e percebem benefícios na sua vida, enquanto a empresa constrói uma relação mais próxima com eles e têm mais retorno. Por outro lado, embora seja difícil descartar clientes, quem não tem fit com a sua empresa pode ser mau negócio.Agora, aproveite para ler nosso post sobre retenção de clientes, que trata da importância de manter os consumidores perto do seu negócio por mais tempo.